Este é um artigo publicado na Harvard Bussiness Review em 2004 que julgo atual; daí o post.
As pesquisas da Gallup também procuraram descobrir o que o consumidor chinês está ávido para comprar. Sendo um país com 1,3 bilhões de pessoas, com 2,6 bilhões de axilas para desodorizar, a China sempre apelou para a imaginação financeira de comerciantes ocidentais.
O tamanho do prêmio é tão tentador que encoraja exorbitantes investimentos de companhias mesmo sem uma evidência sólida sobre a demanda dos consumidores. Concepção errada: consumidores chineses têm agora muito dinheiro para gastar.
Certamente, a constante repetição da mídia quanto ao crescimento da prosperidade da China apóia a imagem de um mercado de alto potencial em crescimento, mas o mercado não se trata somente de tamanho. Consumidores não devem apenas querer comprar os produtos, eles também devem ter o dinheiro para isso.
Apesar de os compradores chineses serem muitos, e da renda ser crescente, muitos cidadãos continuam sendo pobres demais para comprar o que querem. Apesar do aumento geral de 30% na renda doméstica entre 1997 e 2004, a renda doméstica média em 2004 ainda era menor que 1.800 dólares. Além disso, apenas 5% dos chineses dizem que estão “muito satisfeitos” com as sua renda doméstica, sendo que em 2000 a porcentagem era de 9%. De fato, é mais provável que o cidadão chinês médio expresse descontentamento do que satisfação, sendo que uma em cada cinco pessoas está “muito insatisfeita” com sua renda atual.
Até mesmo os relativamente ricos, apesar de claramente felizes com a sua renda, estão longe se serem complacentes. Apenas 7% dos maiores ganhadores dizem que estão “muito satisfeitos” com a sua renda, e mais de um a cada quatro dos chineses mais ricos diz que está insatisfeito a um certo nível.
Concepção errada número 4: Os maiores mercados entre os consumidores chineses são os de produtos domésticos básicos.
Nós aprendemos há uma década que apenas 6% das famílias chinesas possuía um aspirador de pó e 25% possuía um refrigerador. Dados esses números, pareceria lógico que, com as suas rendas crescentes, mais consumidores chineses gostariam de ter esses itens. Obviamente, é muito mais provável agora do que há dez anos que um chinês médio tenha em casa uma TV, um telefone, um refrigerador, um aspirador de pó e uma máquina de lavar roupas. Mas a proporção em que esses produtos são comprados agora é muito pequena se comparada à proporção de compra de produtos de alta tecnologia que não poupam trabalho mas produzem divertimento e entretenimento que satisfazem o gosto individual. Em uma década, a posse de TVs coloridas cresceu mais da metade.
A porcentagem de casas com tocadores de DVD pulou de 7% em 1997 para 52% em 2004. O número de casas com computadores cresceu de 2% em 1994 para 13% em 2003, e o número de pessoas com celulares pulou de 10% em 1999 para 48% em 2004.
O que isso tudo significa para uma empresa que planeja fazer negócios com a China? Primeiro, está claro que as aspirações estão crescendo, que desejo é uma habilidade de superação e que os guias tradicionais de modernização nem sempre funcionam. Consumidores chineses querem mais do que apenas funcionalidade.
Esta é uma razão pela qual a Nokia, que enfatizou o visual em vez da funcionalidade, disparou a venda de seus celulares na China, ultrapassando a Motorola e a Ericsson. Se uma companhia quer vender aspiradores de pó ou máquinas de lavar roupa na China, é bom que ela preste atenção a necessidades emocionais e a físicas. E se ela está vendendo fornos de microondas, ar condicionado e TVs, ela deve se certificar de que esses produtos são visualmente impactantes assim como confiáveis.
