No mercado, é impossível oferecer tudo para todos. Pare de tentar

A abordagem do mercado pelas pequenas empresas, ou empresas iniciantes, tem se tornado a grande dificuldade para os empresários iniciantes. As ferramentas de marketing disponíveis, as facilidades de comunicação pelas redes sociais muitas das vezes levam a acreditar que atender o mercado é tarefa fácil e corriqueira. Não é bem assim!

Qual o público alvo a ser atendido? Como o negócio pode crescer? Quem são meus clientes? São perguntas, dentre outras, que muitas vezes aparecem para os empresários ou empreendedores iniciantes.

Acreditar que um negócio colocado em operação irá atender todo o público é um grande engano praticado por muitos empresários. Por mais estranho que possa parecer, para qualquer segmento de mercado é melhor atrair um pequeno grupo de clientes fiéis, do que tentar atrair todo o público: é a regra fundamental no marketing, que exige alguma disciplina à qual alguns se acostumam: não se pode oferecer tudo para todos. 

É impossível construir uma empresa e comercializar uma marca de uma forma que sirva a todos. Em primeiro lugar, você não pode agradar a todos o tempo todo e, em segundo lugar, você não pode oferecer tudo o que todos queiram o tempo todo. É simplesmente impossível. 

Imaginamos o sucesso de um negócio, dizendo SIM para todas as solicitações dos clientes, pois é nossa intenção maximizar as oportunidades que surgem. Queremos agradar a todos e queremos dar às pessoas tudo o que elas querem: então dizemos sim o tempo todo. Porque queremos oferecer tudo, para todos os clientes.

Assim, tentamos perseguir a mais ampla gama de recursos e serviços de cada produto na tentativa de chegar o mais perto possível do "oferecer tudo para todos". Nos sentimos melhor fazendo isso porque parece que estamos reduzindo nosso risco e mantendo as nossas opções abertas. 

Na verdade, é o contrário! 

Quando tentamos oferecer tudo para todos, corremos o risco de não oferecermos nada para ninguém. Acabamos por diluir a nossa proposta comercial e a proposta da marca, numa tentativa de ser o mais amplo possível. 

Nós nos tornamos tão vagos que os clientes acabam por não conseguir identificar qual nossa linha de produtos, o quê estamos oferecendo. Nossos clientes potenciais se voltam para outras opções mais específicas. Isto é altamente desgastante, tanto do ponto de vista comercial, quanto físico e emocional.

Como empresários, não devemos trabalhar em demasia tentando fazer tudo com recursos limitados. O empresário não precisa se sentir ocupado e produtivo. Ele não precisa se ocupar, realizando um trabalho que não está gerando o tipo de resultados que é buscado. 

Então, o que um pequeno empresário ou um proprietário de um pequeno negócio deve fazer? 

Obtenha informações específicas sobre os ativos da sua empresa. Realmente aprimore as habilidades que você sente mais adequadas para oferecer aos seus clientes. Não tente fazer tudo; faça o que você é melhor. Concentre-se em ofertas onde você realmente seja melhor do que seus concorrentes; concentre-se em suas vantagens competitivas e faça com que isto seja o núcleo do seu negócio. Quando você obtém informações específicas sobre ofertas claramente definidas, você concluirá que pode torná-las ainda melhores e mais inovadoras, à medida que se tornar um especialista no campo escolhido. Seu objetivo é ser o melhor possível em uma ou duas coisas, em vez de apenas uma média em um monte de coisas. 

Identifique os objetivos dos clientes para combiná-los com suas habilidades. Depois de saber o que você está melhor, escolha os clientes que são mais propensos a apreciá-lo. Seu objetivo deve ser definir de forma precisa o objetivo do seu cliente para que você possa alavancar uma grande porcentagem de seus negócios. Embora possa se sentir melhor para uma audiência maior, seu negócio pode muito bem acabar sendo menor, uma vez que apenas uma pequena porcentagem de clientes estará interessada em suas habilidades. 

Esforce-se pela lealdade. Depois de identificar sua base de clientes ideal, crie um programa de fidelidade que os mantenha comprometidos e satisfeitos a cada vez que o procura. É muito mais fácil conseguir mais negócios de um cliente atual do que conseguir um cliente novo, por isso aproveite suas experiências positivas para criar mais interações. 

Além disso, peça-lhes para compartilhar suas experiências dentro de suas redes de relacionamento. Seu objetivo deve ser formar uma base sólida de defensores que se apaixonaram por sua marca e não podem viver sem os serviços de sua empresa. 

Desenvolva um linha de inovação. Agora que você estabeleceu uma experiência específica para uma base de clientes específica, certifique-se de continuar evoluindo e melhorando sua oferta. 

A inovação irá manter seus clientes interessados ​​e os estimulando a comprar mais, com cada nova iteração de suas ofertas. Dê uma olhada na Apple. A linha de inovação da empresa mantém seus clientes leais sempre juntos, já que existe uma preocupação constante pela inovação e atualização. Seu objetivo deve ser oferecer aos seus clientes leais, melhorias contínuas em seus benefícios empresariais, e você poderá também conseguir novos clientes com suas inovações. 

Tome uma posição. Esta pode ser a parte mais difícil, mas está se tornando cada vez mais importante manter clientes fiéis do seu lado. Conheça o que é importante na vida de seus clientes e assuma uma posição com eles. Mais e mais, estamos vendo as marcas assumirem posições sobre questões sociais, políticas e econômicas, para mostrar aos seus clientes que eles estão vivendo ao lado deles enquanto passam suas vidas. 

Embora pareça arriscado se indispor com alguns clientes, você estará realmente desenvolvendo uma maior lealdade entre sua base de clientes e isso é muito mais importante para sua empresa. Seu objetivo deve ser entender o que mais interessa aos seus clientes para que você possa falar e ver como seu negócio e sua marca podem agregar valor. A propósito, seus clientes estão aumentando, esperando que você tome uma posição e podem muito bem ir embora se você não fizer isso. 

Referência: Entrepreneur.com

Mantenha o foco e prossiga: 2 dicas importantes para o auto aperfeiçoamento

Vez por outra passamos a observar o universo à nossa volta e nos questionamos por que algumas pessoas chegam mais longe do que outras, seja no trabalho, na vida social, ou no relacionamento matrimonial. Será que já paramos para pensar se temos foco naquilo que desejamos para nós? Será que buscamos constantemente o nosso auto aperfeiçoamento? Tudo é uma questão de foco,objetivos bem traçados e planejamento para chegar onde desejamos. 

Jason Selk aborda o tema com bastante propriedade em artigo escrito para a Inc.com, citando como exemplo o caso de Frances, uma mulher profissional da dança, que engravidou.

Jason diz que "Todos julgamos uns aos outros: é da natureza humana". Não existe verdade mais contundente do que esta, mas duas distinções chaves podem fazer esse julgamento uma ferramenta profunda de auto aperfeiçoamento. Por que não procuramos mudar nosso foco, para nós mesmos, traçar objetivos claros e segui-los à risca? 

Um dos métodos mais eficazes de se definir um caminho para o auto aperfeiçoamento é tomar decisões sobre nós mesmo. Quem você quer ser? Isto valerá a pena? Como você quer se comportar e se sentir? Pode parecer simplista, mas para muitos de nós, com nossas ocupações, com a vida sobrecarregada com a agenda de trabalho cheia, só acabamos passando pela vida. Nosso ambiente externo e as circunstâncias são o que determinam como vivemos - quem somos. Em certo sentido, temos nos deixado ao acaso. 

Jason pergunta: "Somos preguiçosos?" Ele mesmo responde: "Não necessariamente". Mas o que existe de real é que muitos de nós somos levados a escolher o caminho de menor resistência – aquele caminho que exige o mínimo de esforço e energia, considerando tudo o quanto temos de despender para sobreviver.

"Pode-se arriscar dizer que: nós não queremos apenas existir. Não queremos simplesmente sobreviver. Nós sonhamos ser melhores, mais aptos, mais saudáveis, mais felizes, mais resistentes; ter um emprego melhor, ganhar mais dinheiro. Para conseguir isso é preciso esforço consciente", menciona Jason. Tomar essas decisões claras sobre quem queremos ser. Quanto mais forte seja o nosso desejo de ser assim, o mais provável, é que estaremos chegando lá, mais rápido. 

Como um bom exemplo Jason cita o caso de uma mulher chamada Frances, que não é um empresário ou executivo. Ela é uma dançarina profissional. Quando ela soube que estava grávida, pensou de imediato em, não só ser determinada a permanecer saudável, mas também, que ela tinha uma carreira em que pensar. A estratégia mostrou um tipo incrível de auto determinação e resistência. 

Quando consultada esta futura mãe sobre como a gravidez estava indo, ela sorriu e disse. "Pensei em um grande jogo, em apenas colocar o peso que eu precisava para ter uma gravidez saudável e um bebê saudável". Esta conversa a ajudou a se manter focada no seu objetivo - e ela ficou saudável e ativa durante todo o período da gravidez. 

Frances explicou que tomou conhecimento de histórias de outras mulheres com ganhos de peso excessivo e sabia que ela não queria acabar no mesmo barco. "Eu tinha consciência de que eu queria evitar ouvir as histórias de outras mulheres," ela disse. "E eu sabia o que eu queria fazer no lugar delas." 

Em seus últimos meses de gravidez, ela foi frequentemente perguntada sobre desejos. "As pessoas me perguntavam como lidei com todos esses desejos notórios de uma gravidez. E eu ria e dizia que é claro que eu tinha desejos. Claro houve épocas em que tudo o que eu queria fazer era comer batatas fritas, sorvete e bolo." Mas, acrescentou, "Isso não significa que eu iria comer só porque estava grávida". Ela se permitiu algumas indulgências, mas tentou sempre manter boas escolhas. Por que? Ela já havia se comprometido a isso. "Eu não queria ser hipócrita," ela disse. E a decisão consciente que ela tomou no início de sua gravidez fez uma enorme diferença em seu grande objetivo, ela disse. 

Sem querer falar sobre os desafios de uma gravidez, mas podemos inferir que Frances é um grande exemplo de alguém que tomou decisões sobre como ela queria ser e agiu conforme as decisões tomadas. Ela não ignorou opiniões ou histórias de outras pessoas, ela usou como um indicador para si, para decidir como ela queria ser - e como ela não o queria. E em vez de fazer julgamentos negativos de alguém, ela se concentrou na tomada de decisões positivas sobre si mesma, e então, ainda mais importante, ela seguiu com elas. Este tipo de força mental pode nos permitir alcançar muitas metas. 

Aqui estão as duas dicas para aperfeiçoar a si mesmo: 

- Concentre-se em si mesmo - É extremamente benéfico formar opiniões sobre si mesmo, com base em como os outros agem. Podemos - e devemos - aprender com os exemplos de outras pessoas, mas não é benéfico especular sobre como elas deveriam ter se comportado, ou o que elas deveriam ter feito de forma diferente. Francamente, isso não deve ser sua preocupação - é deles. Mantenha seu foco para alcançar o seu próprio auto aperfeiçoamento. Ligar-se no foco é a distinção crítica entre o pensamento positivo e o pensamento negativo. 

- Certifique-se de cumprir isto - Como Frances deixou claro, não é o suficiente tomar a decisão de como você quer ser. Você tem de seguir com isso em frente. Então faça um plano claro de como você irá seguir para alcançar seu objetivo e cumpra-o. Frances usou também o que ela conhecia sobre gravidezes de outras mulheres para fazer um plano para ela. Ela comprometeu-se a beber cerca de 3 litros de água por dia, exercitar-se pelo menos meia hora por dia, cinco dias por semana, e não dispensar mais do que uma refeição por semana. Deixar claro estes objetivos e expectativas deram-lhe a melhor chance de sucesso. 

E Jason conclui em sua matéria: "Todos nós aprendemos com aqueles que nos rodeiam: suas próprias ações, comportamentos e às vezes, os erros, são o primeiro material pedagógico. Como Frances, nós vamos tomar decisões por nós mesmos, com base no que nós vemos nos outros sobre o que fazer, e como nos sentimos sobre isso. Não há nada errado nisso, desde que nós mantenhamos um foco positivo em nós mesmos e criemos um plano para dar seguimento". 

Com essas duas dicas, nós podemos aproveitar o julgamento que fazemos sobre outras pessoas e buscar nosso próprio auto aperfeiçoamento. Boa sorte! 

Referência: Inc.com - Por Jason Selk

Melhore sua experiência com o cliente usando o poder da psicologia

A psicologia tem sido uma parte dos negócios e do marketing durante anos. Quando você pensa em cores como vermelho e amarelo, quais marcas imediatamente vêm à mente? 

Algumas possibilidades existem, se você pensou em uma cadeia de fast-food. A cor vermelha é vista como estimuladora do apetite e faz você ter mais fome, enquanto o amarelo é uma cor aberta, amigável, que promove a felicidade. 

Naturalmente, o uso da psicologia nos negócios vai muito além de opções de cores e incluem as histórias que as marcas contam para se conectar com seu público em um nível pessoal ou emocional. 

A TOMS Shoes usa o poder da psicologia positiva para vender sapatos, sugerindo que para cada par de sapatos vendido, o cliente doe um para de sapatos usados para alguém em necessidade. Seja qual for o caminho que você escolha para trilhar, a tecnologia está permitindo que as marcas sejam extremamente precisas na forma como elas empregam a psicologia para criar uma experiência de compra final, que irá fazer os clientes voltar .

Diferenciando com a experiência do consumidor

Um estudo da Walker, aponta que a experiência do cliente pode ultrapassar o preço do produto para se tornar o principal diferenciador da marca em 2020. Não é difícil imaginar por que: uma melhor experiência do cliente anda de mãos dadas com uma melhor retenção de clientes, níveis mais elevados de satisfação do cliente, e um aumento nas vendas. Então, como você melhora a experiência com o cliente? O termo em si é bastante amplo, mas aqui estão algumas das melhores áreas para começar focando.

1. Melhore o atendimento ao cliente

A contribuição do serviço de atendimento ao cliente torna óbvia a experiência geral do cliente. Se você se voltar para as mais memoráveis ​​experiências de serviço de atendimento ao cliente que você já teve, a maioria delas são provavelmente extremamente negativas.  Más experiências se destacam em nossas mentes muito mais distintamente do que as boas, de modo que investir em sua central de atendimento ou call center, ajudará a melhorar a experiência com o cliente, embora seja um longo caminho a percorrer. Não importa o quão incrível um produto é, os clientes não querem dar o seu dinheiro para alguém que é rude com eles.

2. Crie uma alta emocional

Mesmo quando os mercados evoluem com a tecnologia, a maioria das empresas ainda está buscando satisfazer as necessidades de seus clientes com seus produtos. Plataformas de e-commerce como Tophatter têm percebido que as compras por impulso podem provocar momentos de diversão e satisfação.  

Os leilões da Tophatter, ao vivo, durante 90 segundos, estão revolucionando a descoberta pelas compras, e eles fizeram um jogo emocionante, acelerado, com a experiência de compras. 

3. Dê um pouco

Ajude os clientes a fazer uma compra quando eles estiverem indecisos, oferecendo-lhes um algo extra. Dependendo do tamanho da compra, este extra pode ser tão pequeno quanto uma amostra grátis, ou tão grande quanto um cupom de 50 por cento em uma compra futura. 

Dar algo para seus clientes pode ser especialmente eficaz quando eles não estão esperando por isso. Ajude a melhorar as chances de criar o retorno de um cliente surpreendendo-o com algo personalizado.

4. Posicione os itens de forma estratégica

Se você está vendendo em uma loja de tijolos e argamassa, ou online, pense sobre as posições em que os itens são colocados. Especialmente para os produtos que são desejos, em vez de necessidades, coloque um item de luxo ao lado de um similar mais simples, pois se torna um alarde mais razoável. 

Um relógio de R$500,00 é caro? Talvez sim, mas ao lado de um que custa R$3.000,00, se torna uma pechincha. Deixe os clientes fazerem suas comparações e tirarem suas próprias conclusões, o que irá torná-los menos cautelosos sobre uma compra que não necessariamente precisam fazer. 

A experiência do cliente é mais do que apenas mais um chavão de marketing. Como a concorrência no mercado se torna cada vez mais ferozmente competitiva, as marcas que sobem ao topo são aquelas que encontram maneiras de se destacar. 

O preço está se tornando cada vez menos importante, e todos os sinais indicam que os clientes estão dispostos a gastar mais por um produto ou serviço que agrada a suas emoções. 

Melhorar a experiência com o cliente, por vezes, pode exigir uma transformação total de práticas e valores da empresa, mas outras vezes tudo que importa é um pouco de psicologia. Comece com os passos acima e você estará bem em seu caminho para ganhar clientes para o resto da vida de sua empresa.

Referência: Inc.com

Por que as pequenas empresas precisam de um site?

Em algum momento, cada pequeno empresário vai se perguntar: “Será que eu realmente preciso de um site?” Se os seus instintos estão dizendo que a resposta é sim, você está absolutamente certo. No entanto, muitas pessoas acreditam que a construção de um site é simplesmente algo que todo mundo está fazendo, e, que um site próprio, feito em casa, vai fazer a diferença. Isto é onde começam muitos dos erros de marketing.

Em vez de pensar em um sim ou não para esta pergunta, a melhor pergunta a fazer é: “Por que a minha pequena empresa precisa de um site?” A sua resposta deve incluir os seguintes pontos:

Credibilidade

De acordo com um estudo de 2015, feito pela Verisign, 84% dos usuários acreditam que as pequenas empresas com um site são mais acreditadas do que aquelas que não possuem um. Por quê? Porque no século XXi, a internet é a nova agenda. Quando um consumidor procura um produto ou serviço, eles precisam ter todas as informações relevantes ao seu alcance, a fim de decidir de quem e o quê adquirir.

Maior alcance

A menos que seu negócio esteja em uma área rural para servir os clientes estritamente locais, você precisa para projetar a sua mensagem para um público mais amplo. Em uma época onde até mesmo casas são vendidos on-line, um site dá-lhe o poder de não só se comunicar mais eficazmente com seu público-alvo, mas também entrar em novos mercados e talvez até mesmo tomar clientes de sua competição.

Acessibilidade

Seu site deve estar disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana, 365 dias por ano, se esteja você no escritório ou não. Ao dar aos seus clientes a liberdade de rever seus produtos e serviços, conhecer a sua história e visão de negócios e formular perguntas a qualquer hora do dia - seja em 2:00 horas ou 3:00 horas - você tem uma chance muito maior de levar a decisão de compra em seu favor.

Serviço ao cliente

Com o foco mudando para a experiência do usuário, manter seus clientes informados e poupar-lhes tempo é uma obrigação. Um site lhe permite não só partilhar a sua mensagem de vendas, mas também fornecer dicas úteis da indústria e atualizações através de páginas de FAQ, posts, etc. Quando alguém precisa saber sobre hipotecas, ela não terá que perder tempo chamando você ou procurando outro lugar para a detalhes que eles precisam.

Solução de redução de custos

Ao contrário da crença popular, um site de um pequeno negócio envolve uma taxa de manutenção mensal muito baixa. Embora isso possa ser semelhante ao custo de um anúncio de jornal, um site é inteiramente seu próprio veículo de divulgação, com espaço praticamente ilimitado, bem como um projeto e uma voz que representa o seu negócio e nenhum outro.

Se você está agora reconsiderando sua decisão de operar uma pequena empresa com alguma presença online, mas não tem certeza de onde começar, procure uma assessor com credibilidade para ajudá-lo a criar um site que seja digno de sua identidade com um negócio único.

Referência: The Marketing Momma

O que é o diagrama de espinha de peixe e para quê ele serve

O diagrama de espinha de peixe é uma das ferramentas mais utilizadas pelas empresas que se preocupam com a melhoria contínua das suas atividades. Por meio dessa ferramenta é possível identificar as causas e as subcausas para os efeitos existentes e depois eliminá-las ou potencializá-las.  

A ferramenta foi criada por Kaoru Ishikawa, em 1943. Hoje também é conhecida como diagrama de Ishikawa, diagrama de causa e efeito ou 6M. Seu principal diferencial é sua representação gráfica simples, em formato de uma espinha de peixe. 

Sabemos muito bem da importância dessa ferramenta e queremos compartilhá-la com você. Continue a leitura deste post e veja como utilizar o diagrama de espinha de peixe! 

Identifique o efeito que deseja analisar

Muitas pessoas acreditam que o diagrama de Ishikawa é utilizado apenas para identificar e eliminar problemas, mas isso é um equívoco. A ferramenta é utilizada para identificar as causas para os resultados (efeitos) existentes, sejam eles positivos ou negativos. 

Por isso, o primeiro passo é identificar o efeito que deve ser estudado. 

Pode ser o crescimento exponencial da empresa, a otimização dos lucros, a quebra contínua das máquinas, o atraso constante nas entregas, a insatisfação dos clientes finais etc. 

Encontre as principais causas 

Após identificar o efeito é preciso encontrar as principais causas que levaram a ele. Para isso, comumente é utilizado um grupo conhecido como 6M. Veja: 

- material (os insumos que são utilizados); 

- meio ambiente (o local de execução das tarefas); 

- mão de obra (os profissionais que atuam na atividade); 

- método (os processos existentes); 

- máquina (as ferramentas utilizadas); 

- medição (métricas utilizadas). 

Não é uma obrigação utilizar todos os 6Ms, apenas aqueles que você considera realmente importante analisar. Busque avaliar como cada um desses fatores se relaciona com o efeito que está sendo estudado, de forma positiva ou negativa. 

Identifique as subcausas para os efeitos 

Agora é o momento de se aprofundar ainda mais na análise. Para isso você precisa encontrar as subcausas relacionadas às causas maiores. 

Para ficar mais claro, imagine que você está estudando a causa “mão de obra”: é possível listar como subcausas os profissionais destreinados, desmotivados, desalinhados, não integrados etc. 

É de extrema importância encontrar as subcausas de cada um dos 6Ms que podem estar influenciando o resultado final. 

Conte com a ajuda da equipe 

Nem sempre é fácil identificar as principais causas e subcausas para os problemas, por isso o mais indicado é realizar essa atividade em equipe. 

Lembre-se sempre que muitas cabeças pensam melhor do que uma, então não deixe de envolver outros profissionais. 

Isso pode ser feito em meio a uma reunião de brainstorming dividida em dois principais blocos: 

- encontrar as causas e subcausas; 

- encontrar formas de eliminar ou otimizar essas causas e subcausas, de acordo com o efeito desejado.

Veja que é realmente simples utilizar o diagrama de Ishikawa, mas é importante reservar um bom espaço na sua agenda para isso. Ao aplicar essa técnica, você conseguirá entender melhor os efeitos existentes e iniciar um processo de melhoria contínua.

Fonte: Leticia Nonato