A abordagem do mercado pelas pequenas empresas, ou empresas iniciantes, tem se tornado a grande dificuldade para os empresários iniciantes. As ferramentas de marketing disponíveis, as facilidades de comunicação pelas redes sociais muitas das vezes levam a acreditar que atender o mercado é tarefa fácil e corriqueira. Não é bem assim!
Qual o público alvo a ser atendido? Como o negócio pode crescer? Quem são meus clientes? São perguntas, dentre outras, que muitas vezes aparecem para os empresários ou empreendedores iniciantes.
Acreditar que um negócio colocado em operação irá atender todo o público é um grande engano praticado por muitos empresários. Por mais estranho que possa parecer, para qualquer segmento de mercado é melhor atrair um pequeno grupo de clientes fiéis, do que tentar atrair todo o público: é a regra fundamental no marketing, que exige alguma disciplina à qual alguns se acostumam: não se pode oferecer tudo para todos.
É impossível construir uma empresa e comercializar uma marca de uma forma que sirva a todos. Em primeiro lugar, você não pode agradar a todos o tempo todo e, em segundo lugar, você não pode oferecer tudo o que todos queiram o tempo todo. É simplesmente impossível.
Imaginamos o sucesso de um negócio, dizendo SIM para todas as solicitações dos clientes, pois é nossa intenção maximizar as oportunidades que surgem. Queremos agradar a todos e queremos dar às pessoas tudo o que elas querem: então dizemos sim o tempo todo. Porque queremos oferecer tudo, para todos os clientes.
Assim, tentamos perseguir a mais ampla gama de recursos e serviços de cada produto na tentativa de chegar o mais perto possível do "oferecer tudo para todos". Nos sentimos melhor fazendo isso porque parece que estamos reduzindo nosso risco e mantendo as nossas opções abertas.
Na verdade, é o contrário!
Quando tentamos oferecer tudo para todos, corremos o risco de não oferecermos nada para ninguém. Acabamos por diluir a nossa proposta comercial e a proposta da marca, numa tentativa de ser o mais amplo possível.
Nós nos tornamos tão vagos que os clientes acabam por não conseguir identificar qual nossa linha de produtos, o quê estamos oferecendo. Nossos clientes potenciais se voltam para outras opções mais específicas.
Isto é altamente desgastante, tanto do ponto de vista comercial, quanto físico e emocional.
Como empresários, não devemos trabalhar em demasia tentando fazer tudo com recursos limitados. O empresário não precisa se sentir ocupado e produtivo. Ele não precisa se ocupar, realizando um trabalho que não está gerando o tipo de resultados que é buscado.
Então, o que um pequeno empresário ou um proprietário de um pequeno negócio deve fazer?
Obtenha informações específicas sobre os ativos da sua empresa. Realmente aprimore as habilidades que você sente mais adequadas para oferecer aos seus clientes. Não tente fazer tudo; faça o que você é melhor. Concentre-se em ofertas onde você realmente seja melhor do que seus concorrentes; concentre-se em suas vantagens competitivas e faça com que isto seja o núcleo do seu negócio. Quando você obtém informações específicas sobre ofertas claramente definidas, você concluirá que pode torná-las ainda melhores e mais inovadoras, à medida que se tornar um especialista no campo escolhido. Seu objetivo é ser o melhor possível em uma ou duas coisas, em vez de apenas uma média em um monte de coisas.
Identifique os objetivos dos clientes para combiná-los com suas habilidades. Depois de saber o que você está melhor, escolha os clientes que são mais propensos a apreciá-lo. Seu objetivo deve ser definir de forma precisa o objetivo do seu cliente para que você possa alavancar uma grande porcentagem de seus negócios. Embora possa se sentir melhor para uma audiência maior, seu negócio pode muito bem acabar sendo menor, uma vez que apenas uma pequena porcentagem de clientes estará interessada em suas habilidades.
Esforce-se pela lealdade. Depois de identificar sua base de clientes ideal, crie um programa de fidelidade que os mantenha comprometidos e satisfeitos a cada vez que o procura. É muito mais fácil conseguir mais negócios de um cliente atual do que conseguir um cliente novo, por isso aproveite suas experiências positivas para criar mais interações.
Além disso, peça-lhes para compartilhar suas experiências dentro de suas redes de relacionamento. Seu objetivo deve ser formar uma base sólida de defensores que se apaixonaram por sua marca e não podem viver sem os serviços de sua empresa.
Desenvolva um linha de inovação. Agora que você estabeleceu uma experiência específica para uma base de clientes específica, certifique-se de continuar evoluindo e melhorando sua oferta.
A inovação irá manter seus clientes interessados e os estimulando a comprar mais, com cada nova iteração de suas ofertas.
Dê uma olhada na Apple. A linha de inovação da empresa mantém seus clientes leais sempre juntos, já que existe uma preocupação constante pela inovação e atualização. Seu objetivo deve ser oferecer aos seus clientes leais, melhorias contínuas em seus benefícios empresariais, e você poderá também conseguir novos clientes com suas inovações.
Tome uma posição. Esta pode ser a parte mais difícil, mas está se tornando cada vez mais importante manter clientes fiéis do seu lado. Conheça o que é importante na vida de seus clientes e assuma uma posição com eles. Mais e mais, estamos vendo as marcas assumirem posições sobre questões sociais, políticas e econômicas, para mostrar aos seus clientes que eles estão vivendo ao lado deles enquanto passam suas vidas.
Embora pareça arriscado se indispor com alguns clientes, você estará realmente desenvolvendo uma maior lealdade entre sua base de clientes e isso é muito mais importante para sua empresa. Seu objetivo deve ser entender o que mais interessa aos seus clientes para que você possa falar e ver como seu negócio e sua marca podem agregar valor. A propósito, seus clientes estão aumentando, esperando que você tome uma posição e podem muito bem ir embora se você não fizer isso.
