Internet: como atingir seu público alvo de forma eficaz

Ponto importante na condução de um negócio para o sucesso, sempre é atingir o público alvo.

A cada dia que passa, novos meios de mídia para divulgação de produtos e serviços estão surgindo. Atualmente, as recentes tecnologias online utilizando smartphones e tablets apresentam novas formas de chamar atenção dos consumidores. Com isso, a quantidade de informações que são apresentadas diariamente para este público, torna difícil para eles descobrir o que lhes vem a ser importante.

Cada mensagem que seja enviada é apenas uma entre centenas de milhares de status, tweets e posts que as pessoas vão encontrar a cada momento. O fato é que, por melhor que seja a mensagem, se você não está direcionando-a para o público certo, você não vai obter o reconhecimento que está procurando.

Mas como isso afeta você e sua empresa? O que você deseja é ver as pessoas suficientemente envolvidas com os seus vários feeds de notícias sobre seus produtos e serviços. Você precisa ser destacado da multidão de propagandas e feeds para obter a atenção dos consumidores!

Mas como conseguir este destaque?

Seus clientes ideais estão lá fora, disponíveis! Você apenas tem que encontrá-los, e mostrar-lhes todas as coisas maravilhosas que você tem para lhes oferecer! Você precisa identificar o seu público específico.

O primeiro passo para atingir tal importante objetivo é descobrir a distribuição demográfica de seu público. Isto inclui a idade, localização geográfica e o gênero. Às vezes, pode até ser útil identificar se seu cliente potencial tem casa própria, ou a situação de emprego.

O segundo passo é entender as necessidades dos clientes potenciais. Isto pode incluir qualquer coisa que eles precisem: seja a compra de um novo automóvel; a compra de um novo software; enfim, as necessidades precisam ser bem identificadas, qualificadas e quantificadas, se possível. Mas preste muita atenção. Quando você utiliza a internet, deve tomar muito cuidado para que seus anúncios não apareçam como um pop-up, que pode significar para o cliente potencial, um vírus.

O terceiro e último passo para identificar o seu público é o perfil de comportamento. Você deve ser capaz de fazer suposições educadas sobre a maneira como certas pessoas vão responder a determinados conteúdos. Por exemplo, memes e imagens de pessoas provocantes online são mais propensos a atingir uma multidão jovem do sexo masculino, enquanto que apresentar vídeos e dicas sobre remoção de manchas são mais propensos a apelar para as donas de casa de meia idade.

Descobrir quem são seus potenciais clientes, e o quê lhes chama mais atenção, dará a você uma ideia melhor de quem seja um potencial comprador. Talvez você possa concluir que as mulheres com idades compreendidas entre 18 e 24 anos são os compradores mais impulsivos, ou que os homens com idade entre 20 e 40 anos são susceptíveis de fazer muita pesquisa antes de comprar um carro novo. Identificar bem um possível comprador pode tornar ainda mais fácil para você garantir que aquilo que você tem a oferecer-lhes tem valor, e pode, potencialmente, satisfazer uma necessidade ou resolver um problema para eles. Você pode então identificar cada segmento de seu público e encontrar maneiras de orientá-lo de perto, e, potencialmente, individualmente.

Entender esses tipos de detalhes sobre o seu mercado alvo irá ajudá-lo a determinar que tipo de estratégias implementar e onde. Isso ocorre porque diferentes plataformas de mídia social, e diferentes espaços online são ocupados por diferentes públicos.

É importante perceber que o fato de você estar se posicionando bem, com informações convincentes, não significa que as pessoas certas estarão vendo seus anúncios. Ser capaz de utilizar toda esta informação irá ajudá-lo a elaborar esse plano em que você será capaz de encontrar quem você está procurando, proporcionando-lhes um conteúdo de qualidade que eles irão gostar.

Conquistando novos clientes

Nos últimos anos, o marketing de relacionamento dedicou grande atenção à fidelização de clientes existentes e à busca de maiores resultados de cada interação, o que se traduz em mais produtos vendidos e maior freqüência de compras. Como se sabe hoje, a base de clientes representa importante fonte de crescimento dos lucros, à medida que influenciemos positivamente o aumento do "lifetime value". Este artigo não pretende questionar esta premissa ou propor uma nova hierarquia de prioridades, mas sim chamar a atenção para a missão de expandir a base de clientes, sempre crítica por três motivos:

a) Crescimento – nenhuma empresa tem por missão permanecer do mesmo tamanho. Atrair novos (e bons) clientes é um caminho seguro para a expansão das receitas.

b) Compensação pelas perdas inevitáveis – infelizmente, não existe retenção 100%". Clientes mudam de localização ou de condição socioeconômica, morrem, mudam de categoria ou simplesmente trocam de fornecedor. Não importa quanto uma corporação se dedique a fidelizar sua base — sempre haverá perdas que precisam ser compensadas pela atração de novos consumidores.

c) Seletividade – nem todos os clientes atuais são lucrativos. Em situações extremas, será melhor abrir mão de alguns deles, que jamais serão rentáveis, e dedicar atenção e recursos de marketing para atrair novos clientes rentáveis.

A propaganda convencional e a promoção fazem um excelente trabalho de trazer novos compradores, mas em muitas situações o marketing direto pode complementar ou mesmo assumir a frente das campanhas de aquisição. Nestes casos, os modernos recursos de "database marketing" devem ser utilizados para selecionar os prospects mais propensos a se tornarem clientes e para acumular o conhecimento proporcionado pelos resultados de cada ação.

Em geral, a seleção das melhores listas segue uma seqüência simples: descrição genérica do perfil desejado e seleção de fornecedores de listas que atendam esta descrição. Feeling e experiência são imprescindíveis, mas os recursos analíticos aplicados sobre o database podem oferecer contribuição relevante para uma seleção mais precisa de prospects. Há dois caminhos técnicos para este processo: a segmentação da base de clientes para aprimorar a descrição do perfil dos prospects desejados e o uso de modelos estatísticos preditos, baseados em testes e campanhas anteriores.

A segmentação da base de clientes é a técnica mais utilizada quando não há dados históricos sobre campanhas de aquisição anteriores. O objetivo é identificar os melhores segmentos de clientes da carteira atual, para buscar listas de prospects similares a eles, os "clones". É importante reconhecer que este processo tem uma limitação natural, provocada pela pequena

disponibilidade de variáveis nas listas existentes no mercado. A qualidade da pré-qualificação de prospects cresce quando dados históricos, de respondentes e não-respondentes em campanhas anteriores, estão disponíveis.

Neste caso, podemos desenvolver modelos estatísticos que estimem a probabilidade de cada prospect se tornar um novo cliente. O modelo, aplicado a dados históricos, identificará quais variáveis têm maior "peso" para buscar o comportamento que desejamos dos prospects: tornarem-se novos clientes.

Modelos estatísticos produzem melhores resultados, mas exigem a disponibilidade de dados históricos de campanhas anteriores. Nem todas as empresas têm os recursos de database marketing, a disciplina ou a persistência necessários para acumular informação que permita a criação de modelos de qualidade. Uma alternativa é a realização de testes para otimizar a escolha da melhor lista de prospects, reconhecidamente um dos fatores mais importantes para o sucesso de uma campanha. Testes também permitirão analisar o impacto de outros componentes relevantes, tais como a oferta e a comunicação.

Sem testes cuidadosos e sistemáticos será muito difícil prever o resultado comparativo de dezenas de combinações possíveis de diferentes listas, abordagens criativas, ofertas ou mídias.

Fonte: Rubens Stephan - http://www.portaldapropaganda.com/marketing/ponto_vista/2004/09/0001